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第一章、銷售團(tuán)隊(duì)管理的困惑
1、銷售隊(duì)伍常見的問題
問題背后的原因分析
系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路
2、認(rèn)識(shí)銷售行為與銷售模式
銷售行為的分類
不同銷售行為對(duì)管理模式的要求
第二章、銷售管理的系統(tǒng)規(guī)劃
1、系統(tǒng)規(guī)劃六步法介紹
2、銷售隊(duì)伍管理的目標(biāo)體系
財(cái)務(wù)類指標(biāo)
客戶增長類指標(biāo)
客戶滿意指標(biāo)
管理動(dòng)作指標(biāo)
3、業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程梳理
為什么要梳理業(yè)務(wù)流程?
銷售管理中要梳理哪些業(yè)務(wù)流程?
關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的描述形式
4、市場(chǎng)劃分
市場(chǎng)劃分的基本方法
市場(chǎng)劃分的適用原則
5、銷售隊(duì)伍的內(nèi)部組織設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)
形成職位說明書
6、銷售隊(duì)伍人員數(shù)量的確定
7、薪酬考核
設(shè)計(jì)銷售人員薪酬時(shí)應(yīng)考慮的因素
典型銷售人員薪酬方案解析
第三章、銷售人員的管理控制
1 、銷售隊(duì)伍日常管理控制的要點(diǎn)
銷售隊(duì)伍日常管理控制中的常見問題
日常管理控制的方向和要點(diǎn)
“四管齊下”的管理控制模式
2、日常管理控制手段之:管理表格的設(shè)計(jì)和推行
銷售團(tuán)隊(duì)管理表格設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
管理控制銷售人員日?;顒?dòng)的基礎(chǔ)表格
管理表格的推行和督導(dǎo)
3、日常管理控制手段之:銷售會(huì)議
常見的銷售會(huì)議
銷售會(huì)議的常規(guī)目標(biāo)
銷售經(jīng)理主持銷售例會(huì)時(shí)應(yīng)注意的問題
4、日常管理控制手段之:隨訪觀察
為什么要隨訪觀察
隨訪觀察的模擬訓(xùn)練
隨訪觀察應(yīng)注意的問題
5、日常管理控制手段之:述職談話
有關(guān)銷售人員述職的說明
銷售人員工作述職的程序及其要點(diǎn)
述職過程中銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題
6、四管齊下,綜合管控
管理控制不當(dāng),造成銷售團(tuán)隊(duì)的問題
銷售隊(duì)伍不同成長階段管理控制手段的側(cè)重分配
有效控制的核心目標(biāo)
第四章、招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)成員
1、招募
招募的流程設(shè)計(jì)
有效招募的四個(gè)原則
如何做好應(yīng)聘人員的面試
2、培訓(xùn)(在崗培訓(xùn))
(在崗)培訓(xùn)中常見的問題
(在崗)培訓(xùn)的方法及注意要點(diǎn)
3、激勵(lì)
團(tuán)隊(duì)成員需要激勵(lì)的信號(hào)
尋找問題出現(xiàn)的原因
激勵(lì)的三個(gè)層次
關(guān)注銷售人員的工作動(dòng)力
錢不是最重要的激勵(lì)因素
三種類型的激勵(lì)方式
雙因素理論在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用
分組討論:激勵(lì)菜譜
激勵(lì)下屬不花錢!
4、評(píng)價(jià)
三緯度評(píng)價(jià)法
對(duì)團(tuán)隊(duì)成員評(píng)價(jià)后的管理行為
第五章、鑄造銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的卓越領(lǐng)導(dǎo)
1、領(lǐng)導(dǎo)是一種高效的管理技巧
領(lǐng)導(dǎo)與管理
理想領(lǐng)導(dǎo)者的6P特質(zhì)
銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的雙面性
2、了解銷售隊(duì)伍成員的成熟度
確定任務(wù)的三段法
銷售團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展的四個(gè)階段
3、彈性選擇帶隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)方法
四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方法
彈性選擇銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)方法
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