課程7：銷售團(tuán)隊(duì)

第一章、銷售團(tuán)隊(duì)管理的困惑

1、銷售隊(duì)伍常見的問題

問題背后的原因分析

系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路

2、認(rèn)識(shí)銷售行為與銷售模式

銷售行為的分類

不同銷售行為對(duì)管理模式的要求

第二章、銷售管理的系統(tǒng)規(guī)劃

1、系統(tǒng)規(guī)劃六步法介紹

2、銷售隊(duì)伍管理的目標(biāo)體系

財(cái)務(wù)類指標(biāo)

客戶增長類指標(biāo)

客戶滿意指標(biāo)

管理動(dòng)作指標(biāo)

3、業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程梳理

為什么要梳理業(yè)務(wù)流程？

銷售管理中要梳理哪些業(yè)務(wù)流程？

關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的描述形式

4、市場(chǎng)劃分

市場(chǎng)劃分的基本方法

市場(chǎng)劃分的適用原則

5、銷售隊(duì)伍的內(nèi)部組織設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)

形成職位說明書

6、銷售隊(duì)伍人員數(shù)量的確定

7、薪酬考核

設(shè)計(jì)銷售人員薪酬時(shí)應(yīng)考慮的因素

典型銷售人員薪酬方案解析

第三章、銷售人員的管理控制

1 、銷售隊(duì)伍日常管理控制的要點(diǎn)

銷售隊(duì)伍日常管理控制中的常見問題

日常管理控制的方向和要點(diǎn)

“四管齊下”的管理控制模式

2、日常管理控制手段之：管理表格的設(shè)計(jì)和推行

銷售團(tuán)隊(duì)管理表格設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

管理控制銷售人員日?；顒?dòng)的基礎(chǔ)表格

管理表格的推行和督導(dǎo)

3、日常管理控制手段之：銷售會(huì)議

常見的銷售會(huì)議

銷售會(huì)議的常規(guī)目標(biāo)

銷售經(jīng)理主持銷售例會(huì)時(shí)應(yīng)注意的問題

4、日常管理控制手段之：隨訪觀察

為什么要隨訪觀察

隨訪觀察的模擬訓(xùn)練

隨訪觀察應(yīng)注意的問題

5、日常管理控制手段之：述職談話

有關(guān)銷售人員述職的說明

銷售人員工作述職的程序及其要點(diǎn)

述職過程中銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題

6、四管齊下，綜合管控

管理控制不當(dāng)，造成銷售團(tuán)隊(duì)的問題

銷售隊(duì)伍不同成長階段管理控制手段的側(cè)重分配

有效控制的核心目標(biāo)

第四章、招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)成員

1、招募

招募的流程設(shè)計(jì)

有效招募的四個(gè)原則

如何做好應(yīng)聘人員的面試

2、培訓(xùn)（在崗培訓(xùn)）

（在崗）培訓(xùn)中常見的問題

（在崗）培訓(xùn)的方法及注意要點(diǎn)

3、激勵(lì)

團(tuán)隊(duì)成員需要激勵(lì)的信號(hào)

尋找問題出現(xiàn)的原因

激勵(lì)的三個(gè)層次

關(guān)注銷售人員的工作動(dòng)力

錢不是最重要的激勵(lì)因素

三種類型的激勵(lì)方式

雙因素理論在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用

分組討論：激勵(lì)菜譜

激勵(lì)下屬不花錢！

4、評(píng)價(jià)

三緯度評(píng)價(jià)法

對(duì)團(tuán)隊(duì)成員評(píng)價(jià)后的管理行為

第五章、鑄造銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的卓越領(lǐng)導(dǎo)

1、領(lǐng)導(dǎo)是一種高效的管理技巧

領(lǐng)導(dǎo)與管理

理想領(lǐng)導(dǎo)者的6P特質(zhì)

銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的雙面性

2、了解銷售隊(duì)伍成員的成熟度

確定任務(wù)的三段法

銷售團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展的四個(gè)階段

3、彈性選擇帶隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)方法

四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方法

彈性選擇銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)方法