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第一章、什么是關(guān)鍵時刻
1、關(guān)鍵時刻理念的起源;
2、正面的關(guān)鍵時刻與負(fù)面的關(guān)鍵時刻;
3、什么是客戶真正想要的關(guān)鍵時刻。
第二章、誰扼殺了這個合約
1、決策委員會對選擇供應(yīng)商的決議過程;
2、關(guān)鍵時刻發(fā)生在營銷過程中的任何時刻;
3、關(guān)鍵時刻行為模式的特點。
第三章、無辜的留話者
1、為什么客戶的看法和你的看法有差異?
2、為什么你看不到顧客的需要?
3、怎么才能察覺到顧客的需要?
第四章、關(guān)鍵時刻行為模式第一步:探索
1、什么是為客戶著想?
2、區(qū)分企業(yè)利益和個人利益;
3、區(qū)分兩類客戶:外部客戶和內(nèi)部客戶。
第五章、繁忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理
1、分析客戶在公司內(nèi)的角色;
2、不要把客戶的信任視做理所當(dāng)然;
3、挖掘顧客的潛在需求;
4、滿足顧客潛在的期望。
第六章、專業(yè)的競爭對手
1、建立管理客戶期望的能力;
2、如何讓客戶充分感受到你的增值;
3、如何建立信任,把線索轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)機會。
第七章、關(guān)鍵時刻行為模式第二步:提議
1、“適當(dāng)”的提議什么樣?
2、何謂“完整”、“實際”及“雙贏”?
3、在哪些情況下不應(yīng)當(dāng)“提議”?
第八章、關(guān)鍵時刻行為模式第三步:行動
1、怎樣理解“行動”?
2、行動原則。
第九章、不會傾聽的業(yè)務(wù)經(jīng)理
1、察覺客戶的心理期望;
2、通過發(fā)現(xiàn)客戶的心理需要為客戶增值。
第十章、關(guān)鍵時刻行為模式第四步:確認(rèn)
1、銷售中的確認(rèn);
2、評估是否滿足客戶的期望的方法。
第十一章、經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)理
1、如何正確使用和鞏固客戶關(guān)系。
2、如何呈現(xiàn)利益:把自己的長處和客戶的需要聯(lián)系起來。
第十二章、復(fù)習(xí)和運用關(guān)鍵時刻模式
復(fù)習(xí)分析客戶的期望和需求
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